Preisverhandlungen ist ein spannendes Thema, denn es ist entscheidend für den Erfolg Ihres Immobilienkaufes. Doch wie soll man sich bei Preisverhandlungen verhalten? Wie schafft man es, dass beide Parteien sich guten Gewissens auf einen Preis einigen, ohne vorher durch hitzige und verfahrene Diskussionen die Zelte abzubrechen und die Verhandlungen zu beenden.

Eine Sache vorweg. Ihnen muss Folgendes klar sein. Wenn der Verkäufer mit Ihnen in ernsthafte Verhandlungen einsteigt, dann haben Sie schon sehr gute Karten. Die meisten Verkäufer möchten nämlich, dass Ihre Immobilie in gute Hände kommt. Gerade Hausverkäufer achten sehr darauf, dass der neue Besitzer eine anständige Seele ist. Der Verkäufer hat unter Umständen mehrere Jahrzehnte in der Immobilie gewohnt. Er fühlt sich seinen Nachbarn verpflichtet einen würdigen Nachfolger zu finden. Nicht selten werden Nachbarn zu guten Freunden und man möchte die Freundschaft nicht riskieren.

Wenn er also mit Ihnen in die Verhandlungen geht, dann empfindet er eine gewisse Sympathie für Sie und hat ein gutes Gefühl und das Vertrauen, dass Sie der Richtige sein könnten.

Wenn dem nicht so wäre, dann könnte er Sie ganz leicht abwimmeln, indem er Sie vertröstet und warten lässt, weil angeblich andere Interessenten schon reserviert hätte oder Ähnliches.

Machen Sie sich das bewusst. Auf der anderen Seite bedeutet das aber noch lange nicht, dass er Ihnen die Immobilie schenkt. Er will natürlich auch einen fairen Preis erzielen.

Doch was ist ein fairer Preis?

Die Preise für Immobilien sind nicht stabil. Sie schwanken über die Jahre teilweise sehr stark, sowohl nach unten als auch nach oben. Allgemein kann man einen gewissen Zusammenhang zwischen dem Kreditzinssatz und den Immobilienpreisen feststellen. Wenn die Kreditzinsen hoch sind, dann sinken die Immobilienpreise. Umgekehrt gilt das gleiche.

Einen fairen Preis zu ermitteln ist also nicht ganz einfach. Folgendes können Sie machen, um sich ein gutes Bild über die Immobilienpreise zu verschaffen.

Infos beim Katasteramt einholen

Das Katasteramt ist verantwortlich für die Vermessung und Kartierung von Liegenschaften. Es hat aber auch Informationen über die stattgefundenen Immobilienverkäufe. Das bedeutet, dass Sie dort in der Regel telefonisch erfragen können welche Quadratmeter-Preise für Immobilien in jüngerer Vergangenheit gezahlt wurden. Teilweise sehr detailliert nach Postleitzahl oder sogar Straßennamen. Natürlich ist das nur ein sehr grober Wert, weil der Zustand der Immobilie nicht bekannt ist, aber immerhin ist das ein erster Richtwert mit dem Sie arbeiten können.

Reparaturkosten einschätzen

Als nächstes müssen Sie die Reparaturkosten für Ihre Wunschimmobilie ermitteln. Bei Ihren Besichtigungen haben Sie sich hoffentlich ein ausgezeichnetes Bild über den Zustand der Immobilie verschafft und das auch schriftlich in Ihren Unterlagen notiert. Erstellen Sie nun aus Ihren Notizen ein Liste mit den Mängeln, die Sie sofort oder in den nächsten 5 Jahren unbedingt erneuern müssen. Denken Sie nicht nur an die großen Sachen (wie z.B. Dach, Wasser-, Stromleitungen,  etc.), sondern auch an die Kleineren (wie z.B. Zaun, Eingangstür, Kellerfenster, Wasserarmaturen etc.)

Hinweis: Eine umfangreiche Besichtigungscheckliste erhalten Sie auch als Dankeschön für unsere Newsletteranmeldung.

Für die ermittelten Mängel müssen Sie vor der Preisverhandlung aussagekräftige Reparaturkosten ermitteln. Telefonieren Sie dazu mit mehreren Handwerkern zu jedem Mangel, um mehrere Meinungen zu bekommen. In der Regel bekommen Sie problemlos Auskünfte. Ich habe noch keinen gehabt, der mir nicht telefonisch oder nach einer Bildzusendung eine ganz grobe Hausnummer für die Reparatur nennen konnte. Sollten Sie mal auf einen unfreundlichen Genossen treffen, dann wissen Sie wen sie nicht beauftragen brauchen. 🙂

Preisverhandlung führen

Starten Sie die Preisverhandlung niemals mit der Nennung einer Summe. Gehen Sie immer wie folgt vor:

1. Stellen Sie dem Verkäufer die von Ihnen festgestellten Mängel vor. Sagen Sie ihm, dass das aus Ihrer Sicht spätestens in den nächsten 5 Jahren beseitigt werden muss. Fragen Sie ihn, ob er das genauso sieht und ob er Ihnen da zustimmen könnte. Falls er nicht zustimmt, dann lassen Sie sich das begründen. Indem Sie jeden Mangel einzeln durchgehen, werden dem Verkäufer auch Mängel bewusst, die er bisher vielleicht nicht bemerkt hat.
   Sprechen Sie aber noch auf keinen Fall über die Reparaturkosten.

2. Nachdem Sie nun über alle Mängel gesprochen haben und der Verkäufer Ihre Sicht  verstanden und Ihnen größtenteils zugestimmt hat, stellen Sie ihm die ermittelten Reparaturkosten für jeden Mangel vor. Stellen Sie auch dar welche Handwerker Ihnen die Infos gegeben haben. Das belegt, dass Sie sich informiert haben und die Zahlen nicht aus der Luft gegriffen sind.

3. Im dritten Schritt bringen Sie nun den vom Katasteramt ermittelten Durchschnittswert in die Verhandlungen ein. Ermitteln Sie nun zusammen mit dem Verkäufer aus diesem Wert, abzüglich den zuvor ermittelten Reparaturkosten, den aus Ihrer Sicht fairen Preis.

Mit diesen drei Schritten haben Sie eine saubere Herleitung des Immobilienpreises vorgelegt. Der Verkäufer hat Ihre Mängelliste verstanden, die Reparaturkosten akzeptiert und an den Wert vom Katasteramt gibt es sowieso nichts zu rütteln. Dadurch, dass Sie zunächst über die Fakten und erst zum Schluss auf den Preis zu sprechen kommen, ist dem Verkäufer die Preisfindung klar und transparent. Es ist eine solide Basis, um nun über den Preis zu sprechen. Und der Verkäufer muss sich jetzt mächtig ins Zeug legen, um seine Preisvorstellung zu rechtfertigen.

Stellen Sie sich vor, Sie wären gleich am Anfang mit der Tür ins Haus gefallen und so was losgelassen wie “Ich geben Ihnen 240 Tausend für das Haus, mehr ist es nicht wert, weil da noch viel gemacht werden muss” (Info: Verkäufer hat inseriert mit 300 Tausend). Der Verkäufer hätte sofort eine negative Haltung eingenommen und Sie hätten keine Chance bekommen Ihren Preis zu rechtfertigen. Auch wenn Sie anschließend Ihre Mängel vorbringen würden, wäre der Verkäufer desinteressiert, weil der viel zu niedrige Betrag zwischen Ihnen steht und der Verkäufer schon abgeschaltet hat. Damit hätten Sie das aufgebaute Vertrauen verspielt.

Also denken Sie immer daran. Zuerst die Begründung, dann der Preis. Damit schaffen Sie eine gute Gesprächsbasis.

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